Reservas de pacotes: melhores práticas dos principais mercados de reserva de pacotes no Brasil

Por Assessoria 10/01/2019 - 16:50 hs

Por Marcos Swarowsky, Diretor Sênior de Gerenciamento de Mercado do Expedia Group

Este ano, o Expedia Group atualizou dados globais de pacotes nos últimos 12 meses, encerrando em setembro de 2018, comparando-os novamente a reservas independentes. Essa atualização mostrou que a taxa média diária (do inglês Average Daily Rates - ADR) permaneceu consistentemente mais alto, as janelas de reserva permaneceram mais longas, com uma média de quase 40 dias adicionados.

No ano passado, o Expedia Group™ divulgou resultados que mostraram que as encomendas de pacotes que entregam maior ADR e receita por quarto disponível (do inglês Revenue per available room -  RevPAR), tiveram o dobro do período de reservas e metade dos cancelamentos. Esses insights mostraram, de forma inequívoca, que os hotéis deveriam aproveitar os pacotes como um canal para gerar demanda.

Com esses novos insights, o Expedia Group analisou os principais mercados brasileiros que atraem demanda de pacotes - Rio de Janeiro, São Paulo, Búzios, Foz do Iguaçu e Fortaleza - para entender melhor como os mercados e hotéis estão maximizando as ofertas para atrair esse público altamente desejável.

Pacotes de reservas de hotéis são adquiridos, normalmente, em conjunto com outros serviços de viagens, como voos, aluguel de carros e/ou passeios. A Lodging Econometrics, consultoria em inteligência imobiliária da indústria de hospedagem, anunciou este ano que o Brasil tem o maior canal de hotéis da América Latina. Além disso, segundo o Ministério de Turismo do Brasil, os voos internacionais para Fortaleza cresceram 85% em novembro de 2017 e ainda projeta que o país deve oferecer pelo menos 54 novas opções de voo até abril de 2019. A forte infraestrutura turística do país facilita que os viajantes escolham pacotes desse tipo.

Principais mercados: demanda de pacotes

Os principais mercados brasileiros que atraem reservas de pacotes representam um grande número de destinos: praias e ilhas, metrôs e destinos de entretenimento. A única coisa que todos eles têm em comum, é claro, é que eles são os principais destinos turísticos, tanto nacional quanto internacionalmente. Com dezenas de outros mercados brasileiros procurando atrair mais demanda de pacotes internacionais, os gerentes de mercado do Expedia Group para esses principais mercados oferecem insights nas estratégias de pacote.

Conheça os destinos preferidos e hábitos específicos de viagem

Os pacotes oferecem muitos benefícios para os hotéis e viajantes. E para obter o máximo de valor dos pacotes, os hotéis devem conhecer os principais mercados de origens, tanto o doméstico quanto internacional. É possível então olhar para os hábitos de reserva específicos que cada destino traz: eles tendem a reservar 5 estrelas ou 3 estrelas? Preferem propriedades de praia ou cidade? Eles são turistas, compradores ou ambos?

Pratique ofertas e promoções específicas à origem

Ao pensar em publicidade e marketing em dólares, as propriedades devem alavancar ofertas específicas de origem. Se é sabido, por exemplo, que uma alta porcentagem dos visitantes de um mercado de origem percorre o caminho do pacote, ofereça um desconto maior para atrair ainda mais visitantes desse mercado. Se a hospedagem está oferecendo uma promoção “fique cindo noites, economize 20%” para pacotes internacionais, ela pode ser potencializada para “fique cinco noites, economize 25%” para explorar mais o mercado de pacotes pesados.

Outra dica para os hoteliers é não perder os pacotes mais curtos e fornecer descontos para vários níveis de permanência. Muitas promoções de pacotes internacionais concentram-se em mais de sete noites, mas elas perdem a estadia de quatro a cinco noites, o que geralmente é mais comum. Uma estratégia de desconto em camadas, com desconto aumentando com as diárias reservadas, pode garantir a captura de todo o comprimento do pacote.

Saiba os horários das reservas internacionais feitas para a hospedagem

Os hoteleiros devem estar cientes dos períodos de reserva das principais origens, que podem variar de acordo com o país e a região. Pelos dados globais da marca Expedia, em 2017, os meses mais baratos para viagens em pacotes para destinos internacionais populares, como Nova York, Las Vegas e Cidade do México, foi fevereiro, e para Cancun, Lisboa e Milão, janeiro. A compreensão dos tempos de viagem populares e as variações de preço ajudarão a entender o panorama geral.

O Expedia Group viu um aumento na demanda por estadias em pacotes no Brasil durante os primeiros três meses de 2018, provavelmente devido à temporada de carnaval no Rio de Janeiro. O carnaval do Brasil é reconhecido internacionalmente pela música vibrante, festas em curso e crescente participação. O Expedia Group tem a especialidade de conectar hotéis com demandas domésticas e internacionais, especialmente durante eventos importantes em todo o país, como o carnaval.

Além disso, embora os sites do grupo promovam ofertas da Black Friday no Brasil, os principais dias e semanas de reserva podem ser diferentes em outros países: os europeus costumam viajar durante as férias de verão e os norte-americanos durante os meses de inverno devido ao clima frio.

Sabendo que os pacotes têm janelas de reserva mais longas, as propriedades também podem manter os custos baixos, tendo como alvo apenas o caminho do pacote para os clientes que reservarem mais de 60 dias.

O dinheiro é importante: fique de olho nas taxas de câmbio

As propriedades devem estar cientes das alterações na taxa de conversão de moeda relacionadas aos principais mercados de origem. Se o real se fortalecer em relação à moeda do destino-alvo, o mesmo desconto que funcionou no passado pode não ter mais o mesmo valor para o cliente. Por outro lado, o crescimento dos ADRs pode ter mais sentido.

A influência de insights e especialistas

Utilizar dados para trabalhar na estratégia de vendas da propriedade é a coisa mais inteligente a se fazer porque os dados não mentem. Eles oferecem insights inestimáveis ​​sobre destinos, tendências sazonais, períodos de compactação, hábitos de compra e o conjunto de anúncios. Tudo isso está disponível para hotéis através da plataforma do Partner Central do Expedia Group, o portal gratuito de insights e ação da empresa para parceiros de hospedagem. Seja o Google Analytics, o relatório de resenhas ou a grade de preço do pacote competitivo, que mostra como um preço é medido para um mercado específico, ajuda os hotéis a serem mais inteligentes quanto à segmentação, preços e promoções. Para as reservas internacionais, especificamente, as ferramentas de gerenciamento de receita Rev + também comparam a aparência de um imposto sobre a propriedade em qualquer moeda, o que é imensamente útil.

E, por fim, o Expedia Group tem milhares de gerentes de mercado em todo o mundo que são especialistas em mercados locais - eles estão disponíveis para ajudar hoteleiros a identificar hóspedes e maximizar a ocupação e os preços.

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